Аудит маркетинга: покажем, где утекают клиенты и деньги

Аудит маркетинга начинается не с каналов, а с денег. Первый вопрос, который я задаю собственнику: «Сколько стоит клиент и сколько он приносит?» Если ответа нет — любая реклама превращается в лотерею. Поэтому первый контур — сквозная аналитика: связываем расходы на рекламу, заявки, продажи и маржу в одну картину. Только после этого имеет смысл разговаривать о каналах.

Второй контур — воронка и межэтапные конверсии. Лиды редко «умирают в рекламе». Они умирают между этапами: клик был, а заявки нет; заявка была, а обработки нет; обработка была, а дожима нет. На каждом переходе я считаю конверсию и ищу самый большой провал — именно там закопаны деньги. В моей практике главные потери почти всегда на стыке «заявка → обработка → повторное касание», а не «клик → заявка».

Третий контур — каналы и бюджет: какие каналы сливают, какие приносят прибыль. Четвёртый — команда и подрядчики: кто отвечает за результат и где теряется управление. Пятый — конкуренты: кто забирает ваших клиентов и какими офферами. В итоге вы видите не «маркетинг вообще», а конкретные точки потери денег — и приоритеты, что чинить первым.

Неудобная правда для маркетологов: половина «плохой рекламы» — это плохой отдел продаж. Лид, который ждал звонка 45 минут, уже холодный: клиент закрыл вкладку и сравнивает предложения ваших конкурентов. Поэтому я проверяю скорость реакции, этапы в CRM, скрипты и систему повторных касаний — дожим приносит дешевле, чем новый трафик.

В кейсе с Сармат СЗ до аудита заявки жили в таблице и в голове менеджера, а звонили «когда получится». После настройки CRM, коллтрекинга и регламента обработка ускорилась с 45 до 8 минут, конверсия в продажу выросла на 22%, а стоимость квалифицированного лида упала на 30% — без единого дополнительного рубля в рекламу. Мы просто перестали терять то, за что уже заплатили. Больше живых примеров — в кейсах.

По итогам аудита вы получаете не «отчёт на 100 страниц», а документ для решений: воронку с цифрами, список действий в порядке влияния на выручку и смету перераспределения бюджета. Первые три пункта плана обычно окупают стоимость аудита ещё до того, как вы внедрите остальное.

Что делать дальше — решаете вы: внедрять своими силами или передать мне в формате CMO на аутсорсе — тогда стоимость аудита засчитывается в управление. В любом случае после аудита решения принимаются на основе цифр, а не ощущений.